收入管理的构建模块
提高盈利能力的关键实践
由于疫情的影响,制造和工业自动化公司面临许多财务和运营挑战,包括生产延迟和供应链问题。 尽管行业前景创历史新高,但许多企业仍在寻找新方法来理解客户需求与可用资源之间的关系。 这种对收入管理的日益关注可以帮助各种规模的企业提高盈利能力。
以下是四种主要收入管理实践及其相关强度级别的摘要。 较低的强度水平依赖于琐事、工作中的观察和直觉。 更高的强度水平依赖于连续的数据收集和复杂的计算模型。
主要收入管理实践
- 定价基础
定价基础是根据客户愿意支付的价格为产品或服务设定不同价格的实践。 定价基础越成熟,企业就越容易从每个客户那里获得最高的收入。 它分为四个强度级别,从由资源决定的定价,到基于特定属性值的定价。 例如,在以资源为中心的业务(例如餐厅)中,价格鲜少变化,而且大多数是临时进行的。 在连锁酒店等基于客户需求的业务中,定价由属性或客户支付意愿决定。 目标应该是更接近实现最高价格点的实践。
- 库存分配
库存分配是指确定如何转移库存以满足需求的实践。 成熟的分配实践首先关注利润最高的客户,从而最大限度地从有限的产品或服务供应中获取收入。 四个强度级别从以非结构化方式进行更改的临时实践,到涉及持续监控和调整的系统化过程。 所使用的实践反映了公司响应需求趋势、管理库存释放以及运用判断来捕捉机会的能力。 随着企业转向更复杂的方法,有必要捕获、分析和报告基本数据点,这些数据点可用作机会分析和决策制定的基础。
- 产品配置
该概念涉及设计针对不同客户细分的产品系列。 四个强度级别的范围从物理差异到非物理差异。 利用物理差异在市场中脱颖而出的企业被迫依赖于不同的资源,以支持他们的产品。 那些使用非物理差异来区分物理上相似产品的公司通常会提供不同的销售条款或分销渠道。 因此,生产所需的资源不会经常变化。 产品配置的成功源于对客户细分的理解,以及是否可以使用物理或非物理差异来创造有意义的差异。
- 持续时间控制
用于管理向客户提供产品或服务的总时间的方法被称为持续时间控制。 四个强度级别从解决出现问题的被动改进,到稳定使用情况,即规定何时完成客户订单。 持续时间控制是收入管理的重要组成部分,因为它在增加产能的同时使订单更具可预测性。 较低强度的做法是被动的,通常不能解决差异的原因。 例如,在高需求期间进行更改以加快整条生产线的速度,而不调整满足需求所需的特定变量。 相反,更高强度的做法侧重于管理客户行为,以防止对生产造成不必要的压力。 示例包括对延迟客户订单的处罚、简化产品选项以减少等待时间,以及防止超额预订的保障措施。
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